เริ่มต้นขายแฟรนไชส์ ต้องทำอะไรบ้าง

BIHAPS WEEKLY EP.03

เมื่อเดือนที่แล้วทีมงาน BIHAPS ได้มีโอกาสลงพื้นที่ไปชิมกล้วยทอดมายอ จังหวัดปัตตานี จากการบอกเล่าของผู้บริหารและเจ้าของกิจการในชื่อเสียงเรียงนามของกล้วยทอดนี้ว่าเคยทำกล้วยทอดถวายพระราชวงศ์ชั้นสูง กระทั่งพระองค์ทรงติดใจ ทางทีมงานจึงได้ติดตามไปชิมด้วย พอไปถึงครั้งแรกที่เห็นก็เหมือนร้านขายกล้วยทอดริมถนนทั่วๆไปนั้นแหละ แต่พอหยิบกล้วยทอดมาชิมคำแรกบอกได้เลยว่ารสชาติอร่อยสมคำรำลื่อจริงๆ อร่อยแค่ไหนสังเกตได้จากผู้คนที่ผ่านไป-ผ่านมา แวะซื้อกันไม่หยุดสายนั้นเอง ยิ่งร้อนๆยิ่งอร่อย มีทั้งกล้วยทอด จำปาดะทอด มันทอด ซึ่งใช้มันม่วง และตาแปทอด เสริฟคู่กับน้ำแข็งใสเย็นๆเป็นอันรู้กันว่าครบสูตรหรือครบเซตนั้นเอง 555 กล้วยทอด เจ้านี้ขายได้วันละหมื่นบาท ไม่น่าเชื่อเลยว่าธุรกิจเล็กๆอย่างกล้วยทอดจะสร้างรายได้ดีขนาดนี้ ทางผู้บริหารจึงเห็นว่าเราควรส่งทีมมาช่วยพัฒนาตรงนี้ได้หรือไม่ หมายความว่าสามารถขยายกิจการหรือทำแฟรนไชส์ โดยที่ผู้บริหารอยากให้คนกรุงเทพฯ ได้กินขนมอร่อยๆบ้างเท่านั้น (ติดตามรีวิวได้ที่เพจ Dr.Winai Dahlan)

ทีมงาน BIHAPS เห็นว่ากล้วยทอดเจ้านี้เป็นที่รู้จักของ ผู้คนทั่วไปดูได้จากรีวิวเพจ Dr.Winai Dahlan ที่มีลูกค้าประจำและคนที่เคยผ่านแวะซื้อบอกเป็นเสียงเดียวกันว่ากล้วยทอดเจ้านี้อร่อยจริง และคิดว่าเจ้าของกิจการเองน่าจะต่อยอดธุรกิจนี้ให้เป็นธุรกิจแฟรนไชส์ในอนาคตได้ ประจวบเหมาะกับทางทีม BIHAPS มีโครงการในการพัฒนาผู้ประกอบการฮาลาล แฟรนไชส์อยู่แล้ว จึงขอนำบทความดีๆในการจะขายแฟรนไชส์ ต้องทำอะไรบ้าง มานำเสนอให้ทุกคนที่สนใจในการพัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ได้อ่านกัน ก่อนอื่นต้องรู้จักกับ 2 คนนี้ก่อนนั่นก็คือ แฟรนไชส์ซอร์ (Franchisor) คือ ผู้ขายสิทธิแฟรนไชส์ และแฟรนไชส์ซีร์ (Franchisee) คือ ผู้ซื้อสิทธิแฟรนไชส์

แน่นอนว่าเมื่อมีคนสนใจในกิจการของเราที่ขายดีมากๆ และคนสนใจมาขอซื้อแฟรนไชส์ เราก็มักจะดีใจและตื่นเต้นที่อยากจะขายแฟรนไชส์ให้กับคนที่สนใจทันที่ (ซึ่งมองดีๆมันก็ถือว่าเป็นโอกาสของเจ้าของกิจการนั้นแหละที่จะกอบโกยตรงนี้) แต่เชื่อว่าเจ้าของกิจการอีกหลายๆ ราย อาจจะยังไม่มีความรู้มากพอในการทำธุรกิจ แฟรนไชส์นี้ ถ้ายังดื้อที่จะทำธุรกิจแฟรนไชส์ต่อไปโดยไม่ได้มีความรู้ในการทำธุรกิจแฟรนไชส์อย่างกระจ่างชัด ก็อาจทำให้ธุรกิจนั้นล้มเหลวได้ เพราะแม้ว่าระบบแฟรนไชส์จะช่วยให้คนที่อยากมีธุรกิจส่วนตัวประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น แต่ใช่ว่าเมื่อซื้อแฟรนไชส์มาแล้ว จะประสบความสำเร็จเสมอไป ปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจแฟรนไชส์ล้มเหลวคือการว่างระบบโดยมีแผนขยายธุรกิจทันที่ และมองว่าแฟรนไชส์คือกลยุทธ์ที่ใช่ แต่ก็ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นทำแฟรนไชส์ยังไง จะขายแฟรนไชส์ จะต้องทำอะไรบ้าง วันนี้ทีม BIHAPS เลยนำบทความดีๆในการจะขายแฟรนไชน์ ต้องทำอะไรบ้างมาแนะนำทุกคน

ขั้นตอนแรกในการเริ่มทำธุรกิจแฟรนไชส์ คือ การหาความรู้อย่างรู้ลึก รู้จริง หลายกิจการเริ่มต้นทำธุรกิจแฟรนไชส์ มักจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่คิด เพราะขาดความรู้ในการทำธุรกิจ แฟรนไชส์แบบรู้ลึก รู้จริง ดังนั้นขั้นตอนแรกเลยคือเราจะต้องมีความรู้เรื่องระบบแฟรนไชส์มาก่อน โดยความรู้เกี่ยวกับการทำแฟรนไชส์นั้น สามารถหาความรู้จากหนังสือหรือคู่มือการสร้างระบบแฟรนไชส์มาอ่านก็ได้ หรือการหาความรู้จากหน่วยงานของสมาคมและหน่วยงานภาครัฐที่เกี่ยวข้องเป็นต้น อย่างเช่นล่าสุดโครงการ Key Success To The Best Halal Franchise ที่ทางศูนย์วิทยาศาสตร์ฮาลาล จุฬาฯ จัดขึ้นเมื่อวันที่ 11-12 กุมภาพันธ์ 2562 ที่โรงแรม CS ปัตตานีที่ผ่านมา ก็ถือว่าเป็นการจัดอบรมให้ความรู้เกี่ยวกับการทำแฟรนไชส์ได้อย่างน่าสนใจมากๆ รวมทั้งได้นำนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจแฟรนไชส์มาบอกเล่าประสบการณ์ในการทำงาน ซึ่งเชื่อว่าหลายๆคน ก็มักที่จะปรึกษาผู้ที่ประสบความสำเร็จในการทำแฟรนไชส์มาก่อนแล้วทั้งสิ้น

หลังจากที่เรามีความรู้เรื่องการทำธุรกิจแฟรนไชส์แบบรู้ลึกรู้จริงแล้ว ขั้นตอนต่อไป คือ การประเมินความเป็นไปได้ของกิจการของเรา เพราะใช่ว่าทุกกิจการคิดจะขายแฟรนไชส์ก็สามารถขายได้ทันที แต่กิจการที่จะขายแฟรนไชส์ได้นั้น ต้องมีความพร้อมในระดับหนึ่ง คือเป็นกิจการที่มีกำไรมาแล้ว มีร้านสาขาอยู่บ้าง และมีอายุธุรกิจนานพอที่จะเอาประสบการณ์มาถ่ายทอดให้กับผู้อื่นได้
.
เพราะถ้าสังเกตเห็นเรามักจะพบว่าธุรกิจแฟรนไชส์ที่ประสบความสำเร็จมาแล้วนั้น ส่วนใหญ่กิจการมีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ดังนั้น ก่อนที่จะขายแฟรนไชส์ จะต้องจัดระเบียบการดำเนินงานร้านให้ชัดเจน เสียก่อน ส่วนไหนที่ดีอยู่แล้วก็กำหนดเป็นมาตรฐานการทำงาน สิ่งไหนที่ยังไม่ดีก็ให้จัดระเบียบใหม่ สร้างความเป็นมาตรฐานให้กับร้านต่อไป ให้ได้ปฏิบัติตามในรูปแบบเดียวกัน ซึ่งจะได้คุณภาพสินค้าและการบริการตลอดจนการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้เหมือนกันทุกร้าน ถ้าจะให้ดีร้านต้นแบบ อาจจะให้คนอื่นมาบริหารจัดการแทน เพื่อทำให้มั่นใจได้ว่าถ้ามีการขายแฟรนไชส์ไปผู้ซื้อแฟรนไชส์จะสามารถดำเนินกิจการได้อย่างราบรื่น ตามรูปแบบที่วางไว้ และจะมีโอกาสในการสร้างกำไรให้กับกิจการได้อย่างต่อเนื่อง
.
สิ่งสำคัญยิ่งในการทำแฟรนไชน์ร้านต้นแบบ คือประมาณการโครงสร้างทางการเงิน เช่น ถ้าการเปิด แฟรนไชส์ 1 แห่ง มีรายละเอียดในการลงทุนอย่างไรมีค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง จุดคุ้มทุนจะอยู่ที่ลูกค้ากี่คน ยอดขายที่จะคุ้มค่าใช้จ่ายต่อเดือนอยู่ที่ตัวเลขประมาณเท่าไหร่ และเป้าหมายควรมีลูกค้าขั้นต่ำเท่าไหร่ โอกาสที่จะได้เงินลงทุนคืนประมาณกี่ปี และคุ้มไหมที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์จะมาลงทุนทำธุรกิจนี้ ร้านต้นแบบจะทำให้ได้ภาพที่ชัด และสิ่งที่ถือเป็นหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจแฟรนไชส์ คือการจัดทำคู่มือ คู่มือที่ดีต้องถ่ายทอดความรู้และประสบการณ์ของธุรกิจได้อย่างละเอียดเหมาะสมไม่ยากเกินไป ซึ่งเราจะถ่ายทอดประสบการณ์ทางธุรกิจที่มีมาหลายสิบปีให้แก่ผู้อื่นได้อย่างไรให้มีมาตรฐานเดียวกันทุกที่ การจัดทำคู่มือดำเนินงานจะทำให้การดำเนินงานของธุรกิจเป็นไปในมาตรฐานเดียวกัน

ทั้งนี้ หน้าที่สำคัญของเจ้าของธุรกิจที่จะขายแฟรนไชส์ คือการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก ให้เป็นที่ยอมรับของลูกค้าในวงกว้าง ซึ่งจะนำมาสู่ยอดขายที่ต่อเนื่องสม่ำเสมอ ให้กับเจ้าของกิจการและเป็น Key Success ที่จะย้อนกลับมาที่เจ้าของกิจการอย่างต่อเนื่องนั้นเอง ทั้งนี้การวางโรดเมฟ ในการขยายธุรกิจ เจ้าของกิจการหรือผู้ขายแฟรนไชส์ ต้องมีแผนการอยู่ในใจว่าต้องการขยายธุรกิจอย่างไร เช่นเปิดเพิ่มในปีหน้า 20 สาขา หรือออกตัวแบบนิ่มๆ ไปก่อนว่า 2 สาขา จะเห็นว่า การตั้งเป้าหมายทั้ง 2 แบบนี้ต่างกันสุดขั้ว การวางเป้าหมายมีความสำคัญ สำหรับกำหนดทิศทาง ว่ากิจการจะเดินไปอย่างไร จะทำอะไรบ้าง แค่ไหน อย่างไรนั้นเอง

ก่อนการขายแฟรนไชส์ สิ่งที่ต้องทำก็ คือ การทำสัญญาแฟรนไชส์ การทำเอกสารและสื่อเพื่อแนะนำธุรกิจแฟรนไชส์ แน่นอนว่าเมื่อมีคนสนใจที่จะซื้อแฟรนไชส์ สิ่งแรกที่ทุกคนอยากได้คือสัญญาแฟรนไชส์ โดยสัญญาแฟรนไชส์นั้น ต้องมีความเป็นธรรมคือ Win Win ทั้งสองฝ่าย โดยเมื่อมีความพร้อม ในการขายแฟรนไชส์แล้ว เจ้าของกิจการก็ต้องทำการตลาดแฟรนไชส์ต่อเนื่อง การที่จะหาคนมาซื้อธุรกิจแฟรนไชส์ได้จะไม่ยาก ถ้าร้านขายดีอยู่แล้ว แต่ถ้าร้านยังไม่ถึงขั้นนั้น ก็ต้องทำการตลาดเพิ่ม เช่น สื่อออนไลน์ ออกบูท ซื้อโฆษณาสื่อออนไลน์ หรือ เวปที่มีฐานลูกค้าอยู่แล้วหรือแม้กระทั้งติดป้ายเล็กๆ แต่เห็นได้ง่ายภายในร้านของตัวเอง เป็นต้น
.
สุดท้ายเราจะปิดการขายแฟรนไชส์ได้อย่างไร เพราะเชื่อว่าหลายคนมักจะกังวลกับ การขายแฟรนไชส์ให้กับรายแรก แต่เมื่อผ่านรายแรกไปได้แล้ว รายต่อๆไปก็ไม่ใช่ปัญหาแต่สิ่งที่ยากยิ่งกว่าคือ การช่วยเหลือสนับสนุนแฟรนไชซี่ เมื่อมีการขายแฟรนไชส์ไปแล้ว สิ่งที่ต้องทำก็คือการ เป็นพี่เลี้ยงในช่วงเริ่มต้นสร้างระบบสนับสนุนที่ต่อเนื่อง รวมถึงพัฒนาสิ่งใหม่ๆตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างไม่หยุดยั้ง เพื่อทำให้ผู้ซื้อ แฟรนไชส์ มีความพึงพอใจที่จะต่อสัญญาในรอบต่อไป เพราะเห็นแรงสนับสนุนจากเจ้าของแฟรนไชส์และพร้อมที่จะลุยต่อไปนั้นเอง

วันนี้ทางทีม BIHAPS ขอนำเสนอบทความดีๆ สำหรับการเริ่มต้นทำธุรกิจแฟรนไชส์ไว้เท่านี้ บทความหน้ามีเรื่องอะไรเกี่ยวกับการทำธุรกิจแฟรนไชส์อีกนั้น ทางทีมงานจะนำบทความดีๆมาลงไว้เรื่อยๆ และขอเป็นกำลังใจให้กับทุกคนที่สนใจในการทำธุรกิจแฟรนไชส์นะคะสู้ๆ

………………………
ที่มา….สมาคมแฟรนไชส์ไทย TFA
………….
บทความโดย
นูรุมา จูและ Marketing Specialist BIHAPS
ศูนย์บ่มเพาะวิสาหกิจผลิตภัณฑ์และบริการฮาลาล จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย 
(Business Incubator for Halal Products and Services: BIHAPS)
……………………………………………………………….